銀行新政或激發(fā)生機(jī) 渠道之爭(zhēng)漸入白熱化

　　有人歡喜有人憂。曾經(jīng)拉動(dòng)保險(xiǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大的銀保渠道正在萎縮，絕大多數(shù)險(xiǎn)企因銀保縮水憂心忡忡，惟獨(dú)銀行系險(xiǎn)企卻獨(dú)享聯(lián)姻銀行帶來(lái)的保費(fèi)大幅增長(zhǎng)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，一季度上市險(xiǎn)企銀保銷售再遭寒冬。不過(guò)，近期銀行理財(cái)產(chǎn)品的期限和收益率受限，銀行新政將點(diǎn)燃險(xiǎn)企擴(kuò)大銀保市場(chǎng)的希望。

　　上市險(xiǎn)企銀保大幅下滑

　　限制性的政策頻頻出臺(tái)、銀行理財(cái)產(chǎn)品不斷受到?jīng)_擊，導(dǎo)致銀保市場(chǎng)長(zhǎng)期遭受寒冬。五大上市險(xiǎn)企的年報(bào)已經(jīng)表明，去年銀保渠道保費(fèi)收入占比無(wú)一逃脫下滑的命運(yùn)，其中中國(guó)人保旗下子公司人保壽險(xiǎn)的銀保保費(fèi)收入占比下滑最快，同比降幅達(dá)23.2%，太保、平安、國(guó)壽、新華同比分別下滑22.3%、12.39%、10.73%、8%。

　　上市險(xiǎn)企一季度數(shù)據(jù)被曝出，銀保保費(fèi)收入再次領(lǐng)跌，中國(guó)人壽同比跌幅30%，平安跌幅25%，太保和新華跌幅分別為48%和54%。

　　今年年初各險(xiǎn)企的“開(kāi)門紅”沖刺活動(dòng)也沒(méi)有讓銀保一片“紅”。北京商報(bào)記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，今年1-2月，國(guó)內(nèi)銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)為903.83億元，同比下滑20.8%；新單標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為157.81億元，同比下滑30.1%；新單期繳規(guī)模保費(fèi)僅為74.92億元，同比下降39.7%。其中，國(guó)壽的新單期繳規(guī)模保費(fèi)同比下滑五成，人保下滑34.6%，平安下滑28.1%，太保下滑54.1%，新華下滑84.7%。與去年相比，上市險(xiǎn)企的銀保業(yè)務(wù)絲毫沒(méi)有起色。券商研究報(bào)告普遍認(rèn)為，銀保渠道會(huì)繼續(xù)低迷，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化將使保單價(jià)值提升。

　　非上市險(xiǎn)企還沒(méi)有公布2012年年度報(bào)告，不過(guò)，過(guò)度依賴銀保的險(xiǎn)企去年出現(xiàn)保費(fèi)大幅下滑也可看出些端倪。今年前兩個(gè)月的銀保數(shù)據(jù)顯示，盡管有險(xiǎn)企新單規(guī)模保費(fèi)出現(xiàn)大量增長(zhǎng)，但更多公司仍在低谷徘徊。銀保新單期繳規(guī)模在新單總規(guī)模保費(fèi)中占比僅為7%，這意味著銀保躉繳仍占大頭，來(lái)年的總保費(fèi)收入能否持續(xù)增長(zhǎng)仍存很大變數(shù)。

　　德勤管理咨詢金融服務(wù)行業(yè)合伙人王錦曾表示，“在金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇、投資環(huán)境持續(xù)低迷的影響下，銀保市場(chǎng)面臨產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力、行業(yè)形象欠佳等一系列問(wèn)題，嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體，尤其是保險(xiǎn)公司面臨巨大的變革壓力，‘轉(zhuǎn)型、升級(jí)’勢(shì)在必行”。

　　銀行系險(xiǎn)企迎來(lái)春天

　　相比整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力、銀保市場(chǎng)黯淡無(wú)光，銀行系險(xiǎn)企的崛起則可稱得上是光鮮亮麗的后起之秀。新華保險(xiǎn)董事長(zhǎng)康典就認(rèn)為，背靠“大山”的銀行系險(xiǎn)企的擴(kuò)容對(duì)整個(gè)銀保市場(chǎng)的格局產(chǎn)生重要影響可謂是立竿見(jiàn)影。

　　統(tǒng)計(jì)顯示，從去年年底至今，銀行系險(xiǎn)企機(jī)構(gòu)都在擴(kuò)張，市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展也可圈可點(diǎn)。保監(jiān)會(huì)日前披露的1-2月保費(fèi)數(shù)據(jù)也顯示，工行旗下的工銀安盛人壽、農(nóng)行旗下的農(nóng)銀人壽、建行旗下的建信人壽、北京銀行旗下的中荷人壽保費(fèi)同比增幅分別為714%、37%、38%、30%。而在近60家壽險(xiǎn)公司的大排名中，目前已有四家銀行系險(xiǎn)企沖入前20名。值得一提的是，2009年才獲保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)籌建的中郵人壽背靠強(qiáng)大的中國(guó)郵政已經(jīng)一躍升至第9名，分支機(jī)構(gòu)也達(dá)到了14家。

　　保險(xiǎn)分析人士指出，目前每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)只能代理不超過(guò)3家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，銀行系保險(xiǎn)公司很可能是直接受益人，因?yàn)殂y行控股之后很容易將重心傾斜到自己的險(xiǎn)企；且目前銀保領(lǐng)域有一個(gè)不成文的慣例，銀行均需完成自家壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷售的具體指標(biāo)后，再銷售合作伙伴的產(chǎn)品，會(huì)更傾斜于自家銀行系產(chǎn)品。

　　業(yè)內(nèi)專家還表示，未來(lái)具有聯(lián)姻關(guān)系的銀行與險(xiǎn)企很可能會(huì)依據(jù)自身銀行客戶的特點(diǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這意味著將來(lái)銀行系險(xiǎn)企的優(yōu)勢(shì)將更加明顯，拉大與其他險(xiǎn)企銀保收入的差距。

　　銀行新政或激發(fā)銀保生機(jī)

　　目前，銀保市場(chǎng)依舊處于“嚴(yán)寒”之中。國(guó)泰君安分析人士認(rèn)為，由于銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率高、穩(wěn)定性強(qiáng)，奪去了銀保產(chǎn)品的部分市場(chǎng)。而3月下旬，銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)投資運(yùn)作有關(guān)問(wèn)題的通知》，對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售期限和收益率進(jìn)行設(shè)限，這將為銀保擴(kuò)張帶來(lái)有利時(shí)機(jī)。

　　國(guó)泰君安的分析報(bào)告也表達(dá)了這一觀點(diǎn)，認(rèn)為這一新政會(huì)促進(jìn)銀保市場(chǎng)復(fù)蘇加快。

　　據(jù)了解，近年來(lái)銀行理財(cái)產(chǎn)品的規(guī)模快速擴(kuò)張，分流了銀行渠道很大一部分資金。在銀行理財(cái)產(chǎn)品面前，主打理財(cái)、收益的銀保產(chǎn)品并無(wú)優(yōu)勢(shì)可言。如目前銀行理財(cái)產(chǎn)品動(dòng)輒5%的年化收益率，而保險(xiǎn)資金在過(guò)去12年間的年化投資收益率只有3.9%，有時(shí)甚至僅為1.9%，導(dǎo)致分紅險(xiǎn)收益率和萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率徘徊在3.5%-4%之間，顯然對(duì)消費(fèi)者的吸引力并不強(qiáng)。銀行理財(cái)產(chǎn)品規(guī)范后，其規(guī)模擴(kuò)張受到限制，同時(shí)收益率也將下調(diào)，銀保渠道的壓力有望得以緩解。

　　“隨著利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，未來(lái)銀行必須尋找新的利潤(rùn)來(lái)源，壽險(xiǎn)銀保渠道肯定會(huì)好轉(zhuǎn)。”北京工商大學(xué)保險(xiǎn)系主任王緒瑾如是分析。王緒瑾還指出未來(lái)銀保發(fā)展的應(yīng)對(duì)方案，如條款費(fèi)率的市場(chǎng)化、科學(xué)化，保險(xiǎn)意識(shí)和營(yíng)銷渠道的整體化、多元化，社保和商保的互補(bǔ)化等。

　　不過(guò)，銀保市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊并非必然惠及所有險(xiǎn)企，如果險(xiǎn)企沒(méi)有差異化的經(jīng)營(yíng)模式，銀保市場(chǎng)很可能變成銀保系險(xiǎn)企的天下。

　　銀保渠道之爭(zhēng)漸入白熱化

　　對(duì)于險(xiǎn)企而言，銀行豐富的客戶資源都可視為潛在客戶。不過(guò)，肥水難流外人田，銀行設(shè)法擁有自己的險(xiǎn)企，爭(zhēng)取為自身客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)的機(jī)會(huì)。目前，工行、農(nóng)行、建行、交行等都如愿以償，北京銀行也擁有了中荷人壽，光大銀行與光大永明人壽結(jié)為“兄弟”，中行也在積極物色自己的壽險(xiǎn)公司。招商銀行多年擁有保險(xiǎn)牌照的夢(mèng)想近期也已實(shí)現(xiàn)，將招商集團(tuán)旗下的另一子公司招商信諾人壽正式納入名下。由此可見(jiàn)，未來(lái)銀保競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈。

　　而對(duì)于銀行爭(zhēng)搶保險(xiǎn)牌照和銀保市場(chǎng)，險(xiǎn)企也并不甘心，伺機(jī)向銀行“靠近”，平安已搶得先機(jī)，國(guó)壽、人保雄心勃勃，期待走上與銀行聯(lián)姻的綜合金融之路。此外，更多的險(xiǎn)企則通過(guò)與銀行建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，試圖扭轉(zhuǎn)自己在銀保夾縫中的生存地位，有時(shí)甚至一家險(xiǎn)企與多家銀行結(jié)盟，如陽(yáng)光保險(xiǎn)與工行、農(nóng)行、中行、建行、郵儲(chǔ)、浦發(fā)、東亞、民生等諸多銀行建立總對(duì)總業(yè)務(wù)合作，并與招商銀行簽下戰(zhàn)略合作協(xié)議。

　　今年以來(lái)，平安人壽還與渣打銀行建立銀保戰(zhàn)略合作關(guān)系，將兩款拳頭產(chǎn)品“平安富裕一生年金保險(xiǎn)（分紅型）”和“平安一生無(wú)憂年金保險(xiǎn)（分紅型）”推薦給外資銀行的高端客戶；匯豐人壽毅然叫停個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷，主攻銀保渠道，重點(diǎn)為匯豐銀行、恒生銀行和交通銀行客戶提供保險(xiǎn)服務(wù)；對(duì)銀保具有危機(jī)感的新華保險(xiǎn)也于近日在銀保渠道首次推出全新的萬(wàn)能險(xiǎn)“精選一號(hào)”兩全保險(xiǎn)（萬(wàn)能險(xiǎn)），試圖擴(kuò)大銀保版圖。