今年以來(lái)，隨著國(guó)家對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的調(diào)控，央行兩次降低存款準(zhǔn)備金率、兩次降息，使資金市場(chǎng)持續(xù)保持了寬松狀態(tài)，銀行理財(cái)產(chǎn)品的整體收益率處于下降通道之中。在日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，城市商業(yè)銀行緊緊盯上了理財(cái)市場(chǎng)，甚至不惜以“薄利多銷”作為與大行抗衡搶客的手段。

　　最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，7月份城市商業(yè)銀行產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量大幅增加，發(fā)行量首次超過(guò)國(guó)有銀行，占比大幅上升4.17個(gè)百分點(diǎn)至27.53%，成為僅次于股份制商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品第二大“集團(tuán)軍”。

　　不僅僅是發(fā)行量劇增，平均預(yù)期收益率也趕超股份制銀行及國(guó)有大行，尤其是在6、7月央行兩度降息之后，在部分大型銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率紛紛跌至3%至4%的水平時(shí)，城市商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品異軍突起，平均預(yù)期收益率依然高達(dá)4.99%，到8月份更是有了明顯的分化，城市商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品幾乎壟斷了5%以上收益。

　　長(zhǎng)期以來(lái)，這批銀行系統(tǒng)的“第三梯隊(duì)”一直面對(duì)著客戶數(shù)量與質(zhì)量上的尷尬，在當(dāng)前階段，理財(cái)產(chǎn)品的高收益成為城市商業(yè)銀行快速培育客戶群體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。然而，在瘋狂圈地沖量之后，城市商業(yè)銀行也必須做好準(zhǔn)備迎接質(zhì)的較量。

　　“薄利多銷”成搶客捷徑

　　以“薄利多銷”的手段與大行搶奪市場(chǎng)資源，已成為當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境下城市商業(yè)銀行謀求快速發(fā)展的一條捷徑。

　　央行著手推進(jìn)的利率市場(chǎng)化改革以及經(jīng)濟(jì)增速下滑導(dǎo)致的貸款需求減少等因素，使得商業(yè)銀行面臨傳統(tǒng)存貸款業(yè)務(wù)的利潤(rùn)空間越來(lái)越窄的現(xiàn)實(shí)。與此同時(shí)，在央行連續(xù)兩次降息、中長(zhǎng)期貨幣和債券市場(chǎng)收益率走低的背景下，銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率持續(xù)走低的趨勢(shì)很難改變。銀行客戶競(jìng)爭(zhēng)激烈，且市場(chǎng)條件也在敦促銀行開始零售轉(zhuǎn)型，而培育客戶群體是壯大存款、發(fā)展零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。從根本上講，整個(gè)銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型是從傳統(tǒng)存貸業(yè)務(wù)為導(dǎo)向逐漸過(guò)渡到中間業(yè)務(wù)為導(dǎo)向。

　　據(jù)普益財(cái)富研究員葉林峰分析，隨著越來(lái)越多的城市商業(yè)銀行加入到銀行理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行隊(duì)伍中，城市商業(yè)銀行的整體發(fā)行量可能進(jìn)一步增長(zhǎng)。“城市商業(yè)銀行發(fā)力理財(cái)業(yè)務(wù)的意圖較為明顯，一方面是通過(guò)這些業(yè)務(wù)留住客戶，另一方面是增加利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于中小商業(yè)銀行與國(guó)有銀行相比實(shí)力懸殊，因此通過(guò)大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)，通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品吸引、留住客戶的意愿就更加強(qiáng)烈，這也就是為什么越來(lái)越多的城市商業(yè)銀行加入到發(fā)行銀行理財(cái)產(chǎn)品的行列中來(lái)，并且所發(fā)產(chǎn)品的平均收益率普遍偏高的主要原因。”

　　一位業(yè)內(nèi)相關(guān)人士也表示，在當(dāng)前階段，高收益的理財(cái)產(chǎn)品是最顯性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借理財(cái)產(chǎn)品做大客戶群是一個(gè)立竿見影的方式。特別是在利率市場(chǎng)化的環(huán)境下，通過(guò)理財(cái)吸引客戶、通過(guò)服務(wù)留住客戶已成為轉(zhuǎn)型的必要舉措之一。

　　價(jià)格戰(zhàn)下仍有利潤(rùn)空間

　　城商行不惜“以價(jià)換量”，是否還能滿足其正常的利潤(rùn)要求呢？

　　目前，城商行為實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)搶市場(chǎng)的目標(biāo)，通過(guò)讓利的方式來(lái)爭(zhēng)取投資者必然縮減自身的利潤(rùn)。葉林峰向記者介紹，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，城市商業(yè)銀行與所有中資銀行一樣，都是以發(fā)行非保本浮動(dòng)收益型產(chǎn)品為主，且根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)計(jì)算，城市商業(yè)銀行該類產(chǎn)品的發(fā)行占比比國(guó)有大型銀行高出了近9個(gè)百分點(diǎn)。在包括債券、票據(jù)等標(biāo)的資產(chǎn)收益率不斷走低的情況下，城市商業(yè)銀行仍然堅(jiān)持發(fā)行收益率相對(duì)較高的產(chǎn)品，“雖然抓住了客戶，但是對(duì)利潤(rùn)可能將形成一定的負(fù)面影響。”葉林峰說(shuō)。

　　但是，城商行理財(cái)產(chǎn)品的高收益也只是橫向比較的相對(duì)數(shù)字。隨著近期理財(cái)產(chǎn)品整體收益率的不斷下滑，即使如重慶銀行、哈爾濱銀行等以發(fā)行高收益率產(chǎn)品著稱的城市商業(yè)銀行也不再堅(jiān)持，產(chǎn)品收益率開始呈下調(diào)趨勢(shì)。

　　針對(duì)城商行是否有利可圖的問(wèn)題，業(yè)內(nèi)專家表示無(wú)需擔(dān)憂。一直以來(lái)，銀行的投資收益必定是會(huì)高于給投資者承諾的收益，尤其是采用“資產(chǎn)池”的管理模式。

　　對(duì)此，興業(yè)銀行資深經(jīng)濟(jì)學(xué)家魯政委表示，由于城商行受局域性和其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)所限，不得不“以價(jià)換量”與大行展開競(jìng)爭(zhēng)。但是，在利率市場(chǎng)化的背景下，畢竟理財(cái)業(yè)務(wù)是中間業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源，整個(gè)銀行業(yè)包括城商行開展理財(cái)業(yè)務(wù)有其可觀的利潤(rùn)點(diǎn)存在。

　　目前，城商行為實(shí)現(xiàn)爭(zhēng)搶市場(chǎng)的目標(biāo)，會(huì)縮減自身的利潤(rùn)，通過(guò)讓利來(lái)爭(zhēng)取投資者。“但在發(fā)行產(chǎn)品之前，城商行會(huì)參考當(dāng)?shù)貒?guó)有銀行及股份制銀行的同類產(chǎn)品收益率，一般會(huì)保證其產(chǎn)品收益高于其他行0.1至0.2個(gè)百分點(diǎn)。銀行決定的讓利空間，是在綜合考量自身風(fēng)險(xiǎn)收益的基礎(chǔ)上，參考市場(chǎng)的反應(yīng)而決定的。換句話說(shuō)，就像價(jià)格戰(zhàn)一樣，只有當(dāng)城商行認(rèn)為自身市場(chǎng)份額達(dá)到其目的之后才會(huì)停止。”相關(guān)財(cái)富研究員如是說(shuō)。

　　目前讓利風(fēng)險(xiǎn)不大

　　由于城商行受制于經(jīng)營(yíng)地域的限制，且業(yè)務(wù)發(fā)展比較落后。在整個(gè)銀行綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)，而且追趕也很困難。然而，理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)才剛剛起步，在這一領(lǐng)域城商行的劣勢(shì)不會(huì)很突出。普益財(cái)富研究員曾韻佼對(duì)此表示，城商行借助轉(zhuǎn)型的機(jī)遇大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，是進(jìn)行突圍的必然選擇。

　　“中間業(yè)務(wù)動(dòng)用的銀行資本較少，尤其是資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)(具體對(duì)銀行而言就是理財(cái)業(yè)務(wù))，而帶來(lái)的利潤(rùn)卻較為豐厚，即資本回報(bào)率比較高；而且資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)也能帶動(dòng)存貸業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。因此從銀行戰(zhàn)略上看，之前一直受制于大行的城商行，這次整個(gè)銀行業(yè)的大轉(zhuǎn)型，對(duì)他們來(lái)說(shuō)是一個(gè)機(jī)遇。”理財(cái)專家這樣分析。

　　然而城商行的“讓利”是否會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)損害銀行自身甚至波及投資者的利益是投資者最為關(guān)注的問(wèn)題。

　　專家表示，城商行的理財(cái)投資者并不必?fù)?dān)憂：“目前來(lái)看，城商行的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，都沒(méi)有外界想象的嚴(yán)重。城商行敢發(fā)行高收益產(chǎn)品，肯定是進(jìn)行過(guò)一系列的風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，如果沒(méi)有相應(yīng)的資產(chǎn)、資源支持，銀行也不會(huì)冒著自身經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)去‘回饋’投資者。”“讓利”帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)主要是會(huì)擠壓銀行的利潤(rùn)。但是用利潤(rùn)來(lái)?yè)Q市場(chǎng)，是有著在未來(lái)從客戶身上創(chuàng)造更多利潤(rùn)的預(yù)期。

　　魯政委提醒城商行在進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品銷售時(shí)，要在把握好自身風(fēng)控的同時(shí)，做到與監(jiān)管要求相符合。目前理財(cái)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上來(lái)講就是收益率的競(jìng)爭(zhēng)，然而高收益必定也伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。在這一情況下，就需要考察銀行的風(fēng)控能力。雖然目前的狀況下，大型銀行在風(fēng)控能力方面似乎更勝一籌，但是正因如此其掣肘也較多。相比大銀行，城商行的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)在其靈活性和對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)的迅捷性。“城商行在銷售理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候更加需要做好規(guī)范，將合適的理財(cái)產(chǎn)品銷售給合適的人，防止給投資者帶來(lái)意外損害。”魯政委說(shuō)。